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Nous sommes régulièrement questionnés par des décideurs sur l’intérêt de passer par un intégrateur pour implémenter la solution de tel ou tel éditeur. Certains s’inquiètent du fait de ne pas être en prise directe avec l’éditeur, avec la crainte de compliquer la mise en œuvre de leur projet.
Chez OGI, nous pensons que les intégrateurs ont non seulement un rôle de facilitateur mais apportent également une réelle valeur ajoutée : on vous donne 3 arguments pour vous convaincre (de manière la plus objective possible 😉)
L’intégrateur de solution : un conseil indépendant
- L’intégrateur dispose, la plupart du temps, de plusieurs applications à son catalogue. Il est donc libre de proposer une solution plutôt qu’une autre, en fonction des besoins exprimés par son client. A contrario, l’éditeur n’a à son catalogue que les solutions qu’il développe, l’objectivité de sa réponse sera donc légitimement restreinte.
- L’intégrateur est indépendant et n’a pas de lien de subordination ni capitalistique avec ses partenaires éditeurs : seul un contrat de distribution les lie. Ce contrat, rarement exclusif, confère à l’intégrateur une réelle liberté dans ses recommandations.
L’intégrateur de logiciel : le choix d’une relation de proximité personnalisée
- L’intégrateur dispose d’une organisation et de ressources « 100% focus Service Client » avec, la plupart du temps, des agences régionales proches de ses clients. Cette organisation décentralisée facilite les échanges sur les projets et renforce les relations intuitu persona de proximité. Le modèle de l’éditeur privilégie la centralisation des équipes pour optimiser leurs interactions dans la gestion des roadmaps produits souvent pluriannuelles.
- Les intégrateurs sont fréquemment des structures plus petites que leurs partenaires éditeurs. Cet effet de taille impacte souvent la qualité des relations avec le client : plus l’interlocuteur est grand, moins la relation est personnalisée, dit-on. Disposer de relations privilégiées et intuitu personae avec son prestataire est souvent gage de réussite. Or s’il est un facteur clé de succès d’un projet d’intégration, c’est bien la capacité du prestataire à connaitre précisément le contexte et les besoins du client pour adapter, personnaliser une solution selon son environnement.
L’intégrateur de solution : un pure player du service
- L’intégrateur est un spécialiste dans la fourniture de services autour de la mise en place de progiciels. Sa force réside dans la réactivité avec laquelle il sait traiter les sollicitations de ses clients mais également dans sa capacité à mettre à disposition des ressources expertes, à la fois d’un point de vue métier (finance, paie/RH, gestion, infrastructure…) et d’un point de vue pilotage de projet (direction de projet, conduite du changement…). Il répond à des objectifs sur un temps court, avec pour intérêt de faire aboutir les projets dans le respect du budget et du calendrier validés avec le client.
- L’éditeur est un professionnel de la création de logiciel. Il évolue sur un temps plus long. Sa force réside dans sa capacité d’investissement pour assurer les évolutions technologiques et réglementaires auxquels ses logiciels sont soumis afin d’en garantir la pérennité.
A l’aune de ces éléments, il ne faut évidemment pas opposer intégrateurs et éditeurs. Leurs missions sont totalement complémentaires et placées au service d’une seule cause : la satisfaction du client.
Il suffit de faire un rapide panorama du marché des progiciels de gestion pour se rendre compte que les éditeurs sont les premiers acteurs de l’écosystème à être convaincus de la plus-value des intégrateurs. Au cours des dix dernières années, tous les éditeurs se sont dotés d’un réseau de distributeurs pour promouvoir leurs solutions (y compris ceux qui historiquement assuraient l’intégration de leurs solutions). C’est ce binôme qui permet au client d’optimiser les chances de réussite de ses projets d’intégration de logiciels.